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Christophe Blot, dirigeant de Sajoo : « La régulation en France a donné lieu à un marché des jeux sélectif, structurellement déficitaire »

A presque un an de la régulation du marché français des jeux en ligne, quel bilan les opérateurs tirent de l’ouverture et qu’attendent-ils de la clause de revoyure ? Dans cette interview, Christophe Blot, dirigeant de Sajoo, considère que le produit manque d’attractivité et attend du législateur une révision urgente de la taxation sur le PBJ (et non sur les mises), associée à un déplafonnement du TRJ et l’ouverture du marché aux jeux de casino.

INTERVIEW CHRISTOPHE BLOT, SAJOO

iGF – Quel bilan tirez-vous de l’ouverture du marché français des paris sportifs à presque un an ?

Christophe Blot – Le bilan que nous tirons est partagé par la plupart des opérateurs et surtout par un grand nombre de joueurs que nous avons pu entendre et rencontrer : le produit manque d’attractivité.

Le nombre de parieurs français actifs sur les dernières semaines ne remplirait même pas le Stade de France. On est loin des 12 millions d’internautes qui consultent un site internet de sport tous les mois ou des 15 millions de téléspectateurs qui ont suivi les matchs de l’équipe de France de football lors de la dernière Coupe du Monde. Et pourtant, les paris sportifs prolongent l’intérêt des passionnés de sport et apportent une nouvelle dimension à la consommation passive du sport dans les médias. Il n’existe aucune raison structurelle pour que ce phénomène de prenne pas en France comme c’est le cas à l’étranger.

On peut affirmer que sa démocratisation n’a pas encore eu lieu et les responsabilités sont partagées entre les opérateurs, les médias et les autorités.

Dans la course aux parts de marché et à la rentabilité, la majorité des opérateurs a misé sur des opérations publicitaires massives, des offres promotionnelles très couteuses valables sur des produits de grande consommation alors que le pari à cotes fixes est un nouveau type de jeu loin d’être maitrisé par beaucoup de français. Par ailleurs, les stratégies marketing ont souvent été calquées sur l’étranger sans prendre en compte les spécificités culturelles du marché français.

Les médias qui ont espéré d’importantes rentrées publicitaires ont, pour la plupart, oublié de traiter ce jeu de manière éditoriale comme c’est pourtant le cas dans les courses hippiques et le poker avec de nombreuses émissions spécialisées et des supports presse et TV dédiés. Ceux qui, dès aujourd’hui, arriveront à réunir une audience plus grand public autour de contenus tutoriels, de figures crédibles, et de proximité avec l’actualité sportive capteront des revenus publicitaires de manière pérenne et profiteront de la démocratisation espérée des paris sportifs.

Enfin, même si, à juste titre, nous pouvons féliciter les autorités pour leur capacité à réguler le marché en tenant des délais très courts, nous espérons de leur part une prise en compte de la situation globale et une adaptation du cadre réglementaire pour faire de cette ouverture une réussite durable pour tous.

iGF – Malgré les difficultés que vous rencontrez sur le marché français, Olivier Goulon révélait à iGF que Sajoo était le site de paris sportifs le plus populaire après ParionsWeb et PMU auprès du grand public ?

CB – Compte tenu de l’attractivité de l’offre et des dernières données de l’ARJEL, je ne crois pas que l’on puisse considérer les joueurs actifs aujourd’hui sur ce marché comme des joueurs « grand public ».

Par contre, il est vrai qu’avec une communication très ciblée sur des supports dédiés au sport et aux paris sportifs, un site et une marque pensés pour le marché français, Sajoo se félicite de sa part de marché actuelle.

Mais cela ne suffit pas. La taille du marché nous interdit de nous satisfaire de nos premiers résultats.

iGF – Certains se disent plutôt ‘optimistes’ concernant le marché français notamment au regard des volumes de recrutement réalisés par Gamned, partagez-vous cette vision ?

CB – Je préfère éviter de tirer des conclusions pour l’ensemble du marché sur la base des chiffres d’un seul affilié ou d’un seul opérateur. Seules les données de l’ARJEL sont aujourd’hui exploitables et malheureusement celles-ci montrent clairement un besoin urgent de changements pour renouer avec l’optimisme.

iGF – Pensez-vous que la capacité de « cross selling » d’un opérateur est ce qui va faire demain la différence en France ?

CB – Oui, ce constat est juste tant que nous restons sur un marché étriqué. Faute d’un réservoir important de nouveaux joueurs, le challenge des directions marketing est d’essayer de capter des joueurs déjà actifs présents chez la concurrence tout en fidélisant au mieux ses propres clients. A quel prix ? Avec quel potentiel de rentabilité sur ces joueurs « cross selling » ? C’est là, le vrai défi, car on peut « acheter » des clients, on peut investir lourdement pour grappiller des parts de marché à court terme, mais après ?

A moyen terme, nous estimons que la qualité du produit, des services, la proximité de l’opérateur avec ses clients joueront un rôle plus important qu’aujourd’hui. D’ores et déjà, Sajoo tente de relever ce challenge en proposant l’offre de paris la plus importante du secteur. A titre d’exemple, sur le 4ème acte du duel Barcelone/Madrid, nous proposions avant le match 88 paris différents… c’est 5 fois plus que certains autres sites !

iGF – A propos de ‘cross selling’, quand Sajoo va-t-il lancer son offre de paris hippiques et avec quel partenaire ?

CB – Nous y travaillons activement.

iGF – Quelle est la demande majeure que vous attendez du législateur à l’approche de la clause de revoyure ?

CB – La clause de revoyure inscrite dans la loi de mai 2010 doit permettre de rendre l’offre plus attractive dans l’intérêt des joueurs, des opérateurs, des médias (rentrées publicitaires), des clubs sportifs (sponsoring) et des pouvoirs publiques qui pourront ainsi capter des rentrées fiscales issues d’un marché de grande consommation et non d’un marché sélectif, structurellement déficitaire, comme c’est le cas aujourd’hui.

Cela passe notamment par un ajustement du business modèle des paris sportifs avec une taxation du produit brut des jeux (PBJ) et non des mises, associée à un déplafonnement du taux de retour aux joueurs afin d’impacter directement le niveau des cotes. Par ailleurs, l’ouverture du marché aux jeux de casino est un autre élément clé pour concurrencer les sites illégaux.

On peut enfin se demander, dans quelle mesure, la Française des Jeux est autorisée à proposer, aujourd’hui, des jeux de hasard payants sur internet qui ne rentrent pas dans le cadre d’aucune licence délivrée par l’ARJEL.

Catégories : Droit/Législation, France, Interview, Marketing

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